贷款专员这个工作怎么样,澳洲买房贷款经纪人vs银行贷款专员

这是作者@木木山高的第75篇文章,欢迎转发、转载,但请保留全部完整的信息,包括这一部分。我现在在澳大利亚墨尔本从事贷款经纪人的工作,英文全称MortgageBrokerORFinanceBroker,说得更直白一点就是贷款经纪人帮银行做贷款。贷款

这是作者@木木山高 的第75篇文章,欢迎转发、转载,但请保留全部完整的信息,包括这一部分。

我现在在澳大利亚墨尔本从事贷款经纪人的工作,英文全称Mortgage Broker OR Finance Broker,说得更直白一点就是贷款经纪人帮银行做贷款。

贷款业务主要包括:

房屋贷款(新房+二手房)。

购车贷款(新车+二手车)。

个人贷款(出国旅游、个人需要资金等等)。

商业物业贷款(买个仓库、买个办公室、买个商铺等等)。

小生意贷款(很多人不想上班,想自己做个小生意需要贷款,例如小超市、鱼薯店、咖啡店、快餐店、烤鸡店等等)。

以上这些贷款我们都做,目前做得最多的就是房贷和车贷,毕竟这两项是人们日常生活中最需要融资的两个方面,商业物业贷款也会涉及一些,但是目前不是很多,以后会多开发这方面的客户。

个人贷款和车贷基本差不多,属于同一个分类,但是目前几乎没人咨询个人贷款,可能因为对于大多数人来说,信用卡就可以满足日常小额借款的需求了。

确实有些朋友向我咨询过小生意贷款,但是最后都没办理,可能大多数计划做小生意的人还是有一定的积蓄,所以不用贷款,也可以把生意做起来。

我每次遇到新客户,向新客户自我介绍的时候,他们都表示确实知道,也听说过我这个职业,但是不知道Mortgage Broker具体是干什么的,而且很多人对Mortgage Broker抱有一定程度的负面印象。

很多人觉得Broker就是贷款中介,和其他房产中介、买卖生意中介、汽车销售、保险经纪人一样,都只会忽悠,极其令人讨厌。

反正职业名称里只要挂上“中介”两个字,就是被人厌恶的对象。

很多人对我(我们)的误解,我并不想解释什么。

因为经常碰到有些朋友,想使用我们的服务,但是对于我个人、我这个职业,甚至是我们这个行业有一些疑问。

面对这些疑问,我每次重复回答都很累、也耽误时间,为了节省大家的时间,提高沟通效率,我就写篇文章,统一、公开回复一下大家共同的疑问,这样也方便大家增进了解、促进相互理解。

所以今天这篇文章,受众读者群注定只是一部分人,就是那一部分信任我们的朋友,想使用我们服务的朋友。

问题1:你们贷款经纪人Mortgage Broker和银行的贷款专员Banker到底有什么区别??

我之前写过一篇文章《0061 澳洲买房贷款,(Broker)贷款经纪人VS银行贷款专员(Banker)利弊分析》。

如果你还没看过这篇文章,请先看看这篇文章,对Broker的工作可以有一个基本的了解。

在0061这篇文章中,我详细分类解释了两者的差异,分析了利弊。

问题2:我如果要买房贷款,我直接去银行,找银行的贷款专员Banker就好了,为什么要找你Broker啊?

这个问题通常是从第一个问题延伸出来的,也可能是很多人固有的观念,要贷款就直接找银行。

首先,我们都是打开门来做生意,不会强买强卖,想找谁办理贷款,都是客户的自由。

我觉得Broker办理贷款更有优势,答案很简单,总结为两个字就是:效率。

很多人依然不明白这其中的道理是什么?

我继续展开说明一下。

假设一个客户走到我面前,说要去找银行贷款专员Banker办理房屋贷款。

我肯定不会多说什么,去吧。

接下来的情况,大致是这样:

客户走进A银行,找Banker要办理房贷,如果Banker正好也在A银行营业网点的话,OK,客户登记姓名,开始排队。

排队时间是15分钟-2小时不等,取决于今天到访银行的人数是多少,每个客户咨询时间是多久。

别觉得2小时有点夸张了,2022年,澳洲各大银行都开始收缩自己营业网点,有很多支行都已经关门歇业了。

目前,如果个人有什么业务需要到银行柜台或找工作人员办理,等待时间就是这样的情况。

如果Banker正好有事外出或休假,当时不在网点,那就改天再来一次,或者,其他的工作人员可能会给客户留一张名片,让客户打电话和Banker约时间面谈。

请注意,我刚才说的这个情况是假设客户的英语水平可以正常交流的情况。

如果客户英语水平不行,没办法和银行的Banker直接交流,那就只能去一些华人聚集区的银行网点,找会说中文的Banker,这样的话来回折腾路上要花费很多时间,见到Banker的等待周期可能更久。

好不容易见到A银行的Banker了,就算客户和Banker见面了,聊完了,聊得很顺利,一般也不可能马上做决定就直接办理贷款对吧。

客户肯定还想再去B银行、C银行、D银行、E银行了解一下情况,看看其他银行的利率以及产品怎么样?有没有更吸引人的促销活动?

所以,客户又会把刚才和A银行打交道的流程再重复一遍、两遍、三遍、四遍。

直到客户把A、B、C、D、E、F这些银行全都跑遍了,然后自己对比各家银行贷款政策和贷款产品,再做出决定。

有的客户不放心,可能还会跑更多银行,那花费的时间就会更多,需要记住的产品信息也会更多,对比产品就会更复杂,有些信息可能还记不住,容易遗漏一些重要信息。

好,那现在问题来了。

客户有这么多时间么?

银行白天营业的时候,客户白天肯定是要上班工作。

等客户下班了,有时间去银行咨询了,银行也关门下班了。

有的银行网点,周末确实营业,客户可以周末的时候去银行找Banker咨询,那就又回到我们上面提到的情况了,客户要去网点排队,Banker可能不在。

这是一个死循环,很难找到一个契合的时间点面谈。

平时上班累成狗了,好不容易等到一个周末,你是否愿意把大好的周末时光浪费在银行排队中?

有的人会说,银行排队是麻烦,现在都不去银行网点了,直接打电话或发微信找Banker咨询就行了。

是的,没错,现在澳洲本地大银行确实有很多会说中文的Banker,那么问题就是,你是否能在短时间内联系到3-5家银行,甚至更多银行会讲中文的Banker?

是否能在短时间内加到这些Banker的微信?

是否记得住每家银行的利率是多少?

是否能顺利拿到每一家银行的最低利率?

是否能够自己比较得出结论,哪一个贷款产品最适合自己?

是否能迅速搞清楚哪家银行返现最多?

有的小银行没有营业网点你怎么办?

有的小银行可能没有会说中文的Banker,你怎么办?

以上这些都是最简单的问题。

如果,万一,客户自身的情况比较复杂,那就需要和Banker交流更多详细内容。

为了把自己的情况和问题说清楚,就得和各个银行不同的Banker,把自己复杂的情况重复说很多遍。

这样的流程累不累?

是不是需要消耗客户的时间和精力?

答案:确实累,确实挺费时间。

反观贷款经纪人Broker这边的工作模式,那就简单多了。

以我自己举例,我们作为专业的信贷公司,和澳大利亚所有主流的几十家金融机构都保持良好的合作关系,包括大银行、小银行和一些基金公司。

客户找到我,要办理房屋贷款,客户把自己的情况说清楚,无论简单或复杂,我们明白客户的需求之后,就大概知道有哪些银行比较适合客户的情况。

先为客户制定专属的贷款方案,然后把客户的贷款金额、还款方式、贷款期限、还款周期这些要求全部输入系统之后,所有几十家银行的利率、每月还款金额、贷款比例、账户功能、总还款额等信息,就全部显示在系统里面了,一目了然。

客户可以根据自己的需求,挑选银行或产品,在充分比较各类贷款产品的优势和劣势之后,客户自己决定要去哪家银行,主动权完全由客户自己掌握。

有的客户要求利率最低。

有的客户要求贷款金额最多。

有的客户要求账户免年费。

有的客户要求银行一定要有营业网点。

有的客户要求返现金额最高。

有的客户要求贷款比例最高。

有的客户要求审批速度最快,等等……

这些相关信息我们Broker都知道,这些要求通通都可以满足。

反正就是把数据输入系统,点点鼠标就完成了,根本不用客户挨家挨户排队去问银行。

有些难题,就算我们Broker不知道或不能确定,我们还可以去问银行。

澳洲几乎每个银行都有专门的贷款经纪人渠道部门Broker Channel,给每个Broker配了业务经理Business Development Manager/Relationship Manager。

每当银行信贷政策有变动,利率有调整,返现促销政策有更新,包括打折优惠活动,都会在第一时间发邮件通知Broker,所以Broker一般都是最快知道各家银行的最新消息。

如果Broker碰到不明白的问题,也可以向Business Development Manager求助解决。

无论客户的情况是简单或复杂,大多数时候,Broker都能帮客户找到一站式解决方案。

但是请注意,Broker只是一个职业,不是上帝,也不是菩萨佛祖,所以不能保证100%解决所有问题,我们只能尽最大努力帮助客户去解决问题。

这就是我之前说的,Broker办贷款,效率高。

效率意味着什么?

在远古的时候,古人用锋利的石头在树上摩擦,企图用石头砍倒一棵树,需要的时间可能是一天、三天,甚至者一周。

然后再把树木砍成木材,用这些木材烧火取暖。

后来,人们发明了斧头,有了斧头之后,效率提高了,一天可能就可以坎倒一棵树甚至几棵树了。

在过去,一天或几天的劳动可能只能换来一些基本的食物,保证自己能活下去。

有了斧头之后,一天的劳动不仅可以换来裹腹之食,还有多余的木材可以换来牛羊肉、水果、蔬菜,让自己生活得更好一点。

人类一旦进入铁器时代,有了斧子,就再也不可能回到过去的石器时代了。

再后来,人类发明了电锯,人们使用电锯一天可以砍倒几十、几百棵树了,这些木材不仅可以满足日常生活需要的所有材料,还有很多剩余。

人们就可以把这些剩余的木材分给音乐家,请他们创作美妙的音乐供人们享受,还可以把这些剩余的木材分给科学家,请他们去发明更先进的工具,以提高砍树效率。

人类一旦进入电气时代,有了电锯,就再也不可能回到过去的铁器时代了,因为效率的进步是不可回头的趋势。

Broker存在的意义也一样,就是帮助客户提高效率,节省时间。

因为高效必然打败低效。

效率意味着什么?

意味着时间+金钱,时间就是金钱。

节省出来的时间,客户可以去做自己想做的事情,去逛街、去购物、去谈恋爱、去陪家人、去陪父母、去陪孩子、去吃火锅、去打游戏、去爬山涉水、去看电影、去看短视频、去睡觉、去休息、去享受人间喜乐。

但是,千万别把时间浪费在去挨家挨户问银行,获取贷款信息上,这简直是浪费生命。

关于各家银行贷款的信息,直接问Broker就行了。

问题3:通过Broker办理贷款这服务怎么收费?Broker的收入来源于哪里?

在澳洲,通过Broker办理贷款,大多数情况是不向客户收费的。

为家庭提供房屋贷款金融服务,少则几十万,多则几百万,这么重要的工作,当然肯定也不是免费的义务劳动,银行会按比例向Broker支付佣金,这也是金融行业最普遍的收入模式,所以Broker的收入来源于银行。

这个其实很好理解。

Banker作为银行的员工,为银行办理贷款,银行按月给Banker发工资。

Broker虽然不是银行的员工,但是同样也为银行办理贷款,为银行招揽客户和生意,银行按交易的数量给Broker发佣金。

Banker和Broker收入方面的不同点在于:

Banker只做自己银行的贷款产品,所以收入只来源于自己服务的这家银行。

Broker做很多家不同银行的贷款产品,所以收入来源于多家不同的银行。

问题4:找Broker办房屋贷款利率会不会比找Banker办贷款高?

其实这个问题一般是从上面的问题3延伸出来的。

有的人看到我在上面的回答说,Broker的收入来源于银行发放的佣金,他们就自然而然地开始担心,羊毛出在羊身上,银行为了向Broker支付佣金,会不会就把佣金也加在贷款里,导致贷款利率上升?

我在这里给出明确的答案:找Broker办房屋贷款,利率只会低,不会高。

套用那句名言,上帝的归上帝,凯撒的归凯撒Give back to Caesar what is Caesar's and to God what is God's。

我们各自做好自己的本职工作,拿应得的那一份工资。

Broker花费时间、精力,利用自己的经验和能力帮客户解决贷款问题,辛辛苦苦帮银行做生意,应该得到应有的回报,拿应得的那部分钱。

Broker获得多少报酬,不会影响客户的贷款利率。

就好像买保险一样,可以自己在网上在线填表买保险,也可以通过保险经纪人购买保险,无论通过哪个渠道,保险的花费是一样的。

再举一个例子,就好像国际学生在澳洲申请学校一样,无论是自己在网上填表申请学校,还是通过留学中介申请学校,学生最后交的学费都是一样的。

我之前已经说过了,找Broker办理贷款,可以对比多家不同银行的利率。

除了对比利率,Broker还可以到银行官方网站上为客户申请利率折扣,帮助客户获取最低利率,所以找Broker办房屋贷款利率只会低,不会高。

Broker拿多少钱和客户的贷款利率没有任何关系。

现实中我也有客户,本身就是在银行上班的工作人员,为了获取更低利率,他们也会来找Broker办理房屋贷款。

问题5:Broker会不会为了赚更多钱,而只推荐客户去那些返佣比较高的银行?

首先说明,每个银行给Broker的佣金比例是不一样的,大致相同,但是每家银行都有细微的差别。

有的Broker为了获取更高的佣金,而只推荐那些佣金比例比较高的银行,我知道有这样的情况,我理解这样的行为。

我自己不会这么做。

原因很简单:

①我们合作的银行很多,我根本记不住每家银行的佣金比例是多少,我也懒得去记那些东西。

②想多赚钱这很正常,我给自己设定的目标是服务更多客户,只要实实在在地帮客户解决问题,服务好现有的客户,才能吸引更多客户,我只要坚持自己的目标,赚钱是顺理成章的事情。

③无论如何我始终把客户的需求和利益摆在第一位,每家银行的佣金差距也就几十到几百块钱,我没有必要因为这点钱而忽略客户的根本需求和利益,而只推荐佣金高的银行,导致我自己失去客户,这样划不来。

在实际的工作过程中,我会根据客户的需求,挑选2-5家银行的产品供客户选择,客户想去哪家银行都是自己做决定。

我们主要负责提供靠谱的贷款产品和信息,客户自己做决策。

问题5:银行的Banker是什么样的一个角色?

Banker属于银行的职工,也要按时完成银行下达的业绩指标。

虽然我看到的数据显示,目前澳洲银行的贷款业务有60%以上都是从Broker渠道而来。

但是,Banker这个渠道肯定还会继续存在,不会消失,因为银行肯定会保留自己的贷款渠道,不会把所有的贷款业务都外包给Broker来做。

在我看来,举个例子,如果你对A银行的贷款政策非常了解,你对A银行的利率也非常满意,你的工资收入账户、个人消费账户都在A银行,你一定要从A银行办理贷款,其他银行你都不喜欢,你也看不上。

那么这样的情况找A银行的Banker可能是最方便的,因为有的资深Banker是有自己审批贷款权限的,比如100万以下的贷款,Banker自己就可以审核+批准,不用再提交到后台审核。

Banker还有一个天生的优势就是信任感,毕竟大多数银行深耕本地市场经营多年,各种有形的资产(银行大楼、网点)和无形的资产(银行广告、促销信息、银行标志)都已经深深印入人们的脑海里。

Banker都是银行的职员,有常驻网点办公室,有银行统一的工牌、名片、着装等等。

每当客户走进银行的网点,可能会看到很多大幅宣传海报印有Banker的照片、姓名和联系方式。

这个信任感是与生俱来的,因为客户会把对银行的信任自然而然地感转嫁到Banker身上。

在此基础之上,Banker工作起来就会顺利很多,因为无需多言向客户去证明什么。

除此之外,银行Banker好像并无太大优势了。

有时候,我们可以把办理房贷找Broker或找Banker这个问题和人们外出就餐的问题放在一起做对比,因为我感觉这两个问题有很多相似性。

人们去外面餐馆吃饭。

如果你打定主意只想吃汉堡薯条,对其他菜品没有任何兴趣,那你就直接去肯德基KFC就好了,肯德基会马上满足你的需求。

这就好像你去银行找Banker做贷款。

如果你不知道今天要吃什么,那就去商场的美食街Food Court,这里有各种美食,任君挑选,盖饭、米粉、拉面、寿司、炒面、炒饭、米线、火锅、麻辣烫、饺子、自助餐、炒菜、麻辣香锅、奶茶冷饮、卤味、披萨、烤肉、拌饭、牛排、三明治、素食等等。

这就好像你找Broker做贷款,选择范围很大。

在肯德基KFC,你是没有选择的,你只能吃汉堡薯条。

在美食街Food Court,你可以对比各个店铺的菜品价格、口味、风格、味道、个人喜好、卖相、出餐速度等等,再根据自己的喜好做出选择。

问题6:你对客户是什么感觉?

我对客户没啥感觉,无论是贷款500万的客户,或是贷款25万的客户,我都一视同仁对待。

目前不会按照贷款金额多少来区分客户。

回到最前面,一开始的话题,在实际工作中,我确实碰到一些人,在刚刚接触的时候,或多或少对我表示出一丝厌恶情绪和不信任的感觉。

这些人抱着半信半疑的态度成为了我的客户,选择我帮助他们申请房屋贷款。

当我们开始合作,在合作中遇到问题,然后一起解决问题,我帮客户顺利完成贷款流程,房屋交割成功之后,他们非常开心。

我能明显感觉到这些客户们对我的态度开始转变了,他们开始信任我了,也没那么讨厌我了,甚至他们会喜欢上我,感谢我,因为我很靠谱,我帮他们解决了最实际的问题。

客户开心的原因可能在于以下3点:

①我帮客户顺利办完贷款,他们买到了心仪已久的房子,一家人高高兴兴地住进了自己温馨的家,所以客户很开心。

②如果是转贷客户,我帮他们找到了更低利率的银行,节省了利息支出,还拿到了银行现金返还,所以客户很开心。

③我帮客户顺利办完贷款,而且房价涨了,所以客户很开心,想继续投资更多房产。

总而言之就是,我合作过的客户,事业都很顺利,生活都很幸福,和这些客户合作也是我的福气。

今天这篇文章就说这么多吧,我知道还有很多问题没有列出来,那就等到以后再说,反正关于贷款问答的文章,我以后也会继续多写一些。

@木木山高

2022.11.15

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